Soittelin viime viikolla (vko 39 / 2018) satakunta myyntipuhelua saadakseni valitsemiamme kohderyhmiä mukaan tulevaan myyntitapahtumaan. Huomaan joka kerta tähän ryhtyessäni, että hyvä valmistautuminen on äärettömän tärkeää ja auttaa onnistumisessa ja haluttujen tulosten saavuttamisessa. Jaanpa siis vinkkejäni & kokemuksiani soittamisesta teillekin!
Taustaksi kerron vielä sen, että en pääsääntöisesti soita ns. kylmäpuheluja, vaan olen laittanut kohderyhmälle esim. edellisellä viikolla sähköpostia (jossa olen luvannut soittaa!) ja soitan luvatun puhelun. Jo ennen tuota sähköpostien lähettämistä olen käynyt tarkkaan läpi kohderyhmän kotisivut (tai vaikkapa jäsenlistauksen) ja varmistanut toimivat yhteystiedot (tarvittaessa hyödynnän puhelinnumeroiden etsimiseen esim. Fonecta Finderia) aina oikeaan yhteyshenkilöön saakka. En mielelläni laita s-postia info@ osoitteisiin, koska silloin on hankalaa tietää, menikö viesti sinne minne toivoin.
Minä itse ja asenteeni
Tästähän kaikki on hyvin paljon kiinni! Että teen päätöksen ryhtyä soittamaan juuri tänään. Minä tarvitsen tähän ainakin hyvän ja rauhallisen fiiliksen ja sen, että ei ole muuta isoa asiaa kesken, koska en silloin pysty keskittymään soittamiseen. Ja totta kai iloinen ja pirteä mieli on tärkeä, koska se kuuluu äänestä! (se on huonompi juttu, jos ei kuulu…)
Valmistautuminen
Olen ladannut täyteen puhelimen akun ja Hands Free laitteen, koska soitan kaikki tällaiset puhelut sen avulla. Tämä vapauttaa kädet kirjoittamaan asioita ylös. Itse tykkään kirjata puhelujen annin Exceliin, koska sinne voi kirjoittaa halutessaan vähän enemmänkin. Kirjoitan aina ylös päivämäärän ja kellonajan, milloin soitan. Tällaisia päivämääriä saattaa kertyä henklön kohdalle useitakin, koska tietenkään kaikki eivät vastaa heti ensi soitolla.
Olen myös etsinyt valmiiksi sen s-postiviestin, jonka olen lähettänyt asiakkaalle, koska moni kysyy, milloin olen viestin laittanut kun kerron, että sellaisen olen lähettänyt. Lisäksi etsin valmiiksi myyntiviestin, jonka perusteella soitan. Siitä saa tarvittavaa tukea tai argumentteja onnistumisen tueksi.
Hahmottelen myös mielessäni (tarvittaessa paperille) puhelun kulun ja pohdin etukäteen, mitä asioita haluan nostaa esiin.
Ympäristö ja tila
Kaipaan ympärilleni rauhallisen tilan ja kotitoimisto on mitä parhain ympäristö tähän, varsinkin jos vaimokin on töissään. Suljen huoneeni oven, sammutan radion (joka on lähes aina päällä kun teen muuten töitä) ja suljen myös kaikki some-kanavat, jotta voin keskittyä itse soittamiseen.
Puhelu, sen kulku ja lopetus
Kun soitan, kerron ensin kuka olen, mitä / ketä edustan ja mistä päin soitan. Jostain syystä sillä on hyvin positiivinen kaiku kun kerron, että soitan Kuopiosta. Heti tämän perään kerron syyn miksi soitan, ja vasta tämän jälkeen kysyn, onko henkilöllä hyvä (HUOM!) hetki keskustella. Jos on, niin tiedustelen muistaako asiakas saaneensa viestini. Ja usko tai älä, lähes 90 % muistaa! Jos ei ole hyvä hetki, kysyn milloin voin soitella uudestaan (ja merkitsen tämän ylös).
Puhelun jatkokulku riippuukin sitten täysin myytävästä / esiteltävästä tuotteesta / palvelusta / asiasta, joten siihen en kirjoita sen tarkempia speksejä. Varaudun toki aina vastaväitteisiin tai ostoepäilyihin, koska puhelimitse ostaminen / osallistumispäätöksen tekeminen vaatii hyvin selkeää tietoa ja myös luottamuksen syntymistä osapuolten välille. Kyllä sen kuulee äänestä, jos kemiat kohtaavat ja toisaalta sen, milloin on turha ruveta inttämään / lypsämään päätöstä.
Kirjoitan siis jo puhelun aikana keskeiset asiat Exceliin, joten minun on helppo tarkistaa mitä kunkin henkilön kanssa on keskusteltu ja sovittu. Usein yhdellä puhelulla ei joko tavoita henkilöä (varattu, poissa, viesti vastaajaan, lomalla tmv.) tai saa osto- / osallistumispäätöstä.
Jos tarpeen, kertaan puhelun loppuvaiheessa tärkeät asiat ja kysyn asiakkaalta, onko hän kanssani samaa mieltä jatkotoimenpiteistä. Ja joskus olen lähettänyt asiakkaalle pienen puhelinmuistion päätöksentekoa helpottamaan, jos hän kertoo että ei pysty päättämään asiasta itse. Toki kysyn tällaisessa tapauksessa, kuka asiasta päättää ja jopa päättäjän puhelinnumeroa. Usein se kerrotaan minulle omatoimisestikin.
Ja tietenkin kysyn aina, tuletteko / ostatteko, se on myyjän tärkeimpiä tehtäviä ja unohtuu hämmästyttävän helposti. Puhutaan clousaamisesta eli kaupan päättämisestä!
Hyvä lopetus on aina myös tärkeä ja usein saan tällaiseen eväät puhelun aikana!
Ja loppuun tärkein vinkki: muista kuunnella asiakasta ja anna hänelle mahdollisuus kysyä!